风格美感销售法

风格美感销售法，如何带动连带销售？

销售案例   顾客对两件不同风格的服装款式犹豫不决！

常规应对：

“您自己看吧，买哪件都行啊！”

“我们这里两个款都卖的很好，您随便买哪一件都行！”

消费心理：

顾客面对两件不同的服装款式风格犹豫，也可能是因为搭配问题、也可能是考虑场合问题、也可能是考虑一些款式的设计细节等等，之所以没有确认是因为还有疑问。顾客在确定和不确定之间徘徊，会受到一个人是否会穿衣打扮的水平影响。此时非常需要关于专业、理性的建议来摆脱选择的困惑，所以经常见到很多顾客喜欢叫上三五好友一起逛街，帮忙提个建议的购衣现象！

问题解析：

“您自己看吧，买哪件都行啊！”这句话会让顾客继续困惑，不能有效帮助顾客决策购买！

“我们这里两个款都卖的很好，您随便买哪一件都行！”这样的应对方式如果碰到喜欢突出个性的消费者，很可能会让顾客放弃购买。两个款都卖得好这句话只针对于穿着搭配没有多少风格和没有自信的顾客，而对于帮助顾客分辨选择适合的哪一件来讲并无实际意义！

美感风格销售应对举例：

“您好，您的身材和气质好，穿我们这里的款式效果都不错。个人感觉选择哪一个款式取决与您最想要哪种着装风格，不知道您最喜欢怎样的着装风格呢？是像第一件那样精致端庄的风格，还是像第二件那样优雅中带着浪漫的风格？”（语言提示可以明晰款式之间的区别）

“说不上来喜欢哪一种，感觉都还可以吧”。

“呵呵，那要看您是希望改变突破一下自己原来的风格呢？还是考虑自己以往的穿衣习惯？”

“我觉得最好能变一个样子，老穿一种风格都有点烦了！”

“恩，您的身材这么好，不变化几种风格穿，太浪费‘自然资源’了，呵呵！”（适当夸奖）。

顾客笑了：“那我要第二件吧”

“恩，这个款式优雅中带着一些浪漫，适合搭配包臀的小鱼尾裙，然后再搭配一款白色的花朵纹理的手包，曼妙动人极了！来给您搭配好了您再试一下。”导购随即拿来一款裙子和包。

顾客走进了试衣间。

小艺提示：

帮助顾客分忧解愁才有销售与连带销售的机会！

风格销售法掌握运用要点：

风格销售法尤其适合应对一些比较高端或者要求较高的顾客，因为风格是成熟消费者服装消费的核心‘买点’。如果想更好的运用风格销售法，还有以下两点供读者参考。

1 熟练掌握所销售品牌的服装风格。

首先导购要对自己所销售的品牌的服装风格类型与特征进行熟悉。这里的风格的意思不是所谓的‘我们的品牌风格是休闲的’‘我们的品牌风格是时尚的’‘我们的风格是成熟女性的’等等一些较笼统的说法。这些不是服装的风格类别名称，这是对品牌适合场合、品牌目标顾客的一些简单理解，这种简单的理解是所有大众消费者的认知水平，与专业销售相差甚远。

举例我们所销售的品牌如果是休闲品牌，那么是怎样的休闲品牌？包括哪些休闲场合？是运动休闲、旅游休闲、街头休闲还是职业休闲？然后在每一种休闲场合中再细分，如可爱的、阳光的、锐利的等不同款式风格类别。我们的顾客在进入门店时对品牌的休闲服装场合定位是清晰的，进入店内选择款式时对于款式风格区别是模糊的，那么导购就是在这个角度为顾客提供选择互动引导的销售服务，从而促进成交。

不管怎样的服装品牌在款式方面都会有风格差异的，导购要善于区分这种差异点，并把差异点推荐给不同的顾客。在每一次新款上市时，导购是需要第一时间把这些服装的风格特点一一熟悉，才能把不同的风格销售出去！

2 善于判别顾客喜好的风格

作为销售，判别顾客的喜好尤其重要。导购在判别顾客喜好的时候通过对顾客的言行举止和体貌特征、所穿的服装款式元素中细心观察，就可以判别的出来！在这里值得一提的是，目前有些形象顾问也在培训服装导购销售，这些形象顾问们引导导购要掌握根据顾客的形象风格搭配适合顾客的服装款式风格，我认为在销售角度而言是让导购走了一个大弯路。因为导购即便学会掌握了顾客适合什么，但是由于受到品牌款式宽度的限制，反而影响了品牌款式的适销性。另外每一顾客在穿衣打扮方面是极具可塑性的，过于规律化的为顾客推荐，反而容易丢失很多扮靓顾客的机会和销售成交机会！因此在掌握判别顾客的喜好风格这里，建议读者还是多根据当时的顾客购买特征观察，来分辨顾客购买喜好，当顾客成为熟悉的老顾客以后，可以适当的导入一些根据顾客形象风格需求的方式来推荐服装款式。服装销售和形象顾问咨询的目的和性质差距很大，一个形象顾问可以做销售，但是用形象顾问的思维培训普通的导购做销售就会事倍功半！

导购判别顾客的喜好风格，要善于总结归纳，不断的积累顾客购买形态，累计经验，风格销售运用才会更轻车熟路。

以设计风格区分的女性时装18种风格

服装风格指一个时代、一个民族、一个流派或一个人的服装在形式和内容方面所显示出来的价值取向、内在品格和艺术特色。服装设计追求的境界说到底是风格的定位和设计，服装风格表现了设计师独特的创作思想，艺术追求，也反映了鲜明的时代特色。 常见的具体服装风格包括：瑞丽、嬉皮、百搭、淑女、韩版、民族、欧美、学院、通勤、中性、嘻哈、田园、朋克、OL、洛丽塔、街头、简约、波西米亚等18种。

1、瑞丽风格：

瑞丽是日本著名的时尚杂志，分有三个大类。“可爱先锋”主要受众群是学生MM；“伊人风尚”主要受众群是年轻白领；而“服饰美容”大家都可以看。但总体说来，瑞丽的主要风格还是以甜美优雅深入人心。其专属模特桥本丽香就是瑞丽风格的最好诠释。

2、嬉皮风格：

嬉皮士（英语Hippie的音意译）本来被用来描写西方国家1960年代和1970年代反抗习俗和当时政治的年轻人。嬉皮士用公社式的和流浪的生活方式来反应出他们对民族主义和越南战争的反对，他们提倡非传统的宗教文化，批评西方国家中层阶级的价值观。从细节上看，繁复的印花、圆形的口袋、细致的腰部缝合线、粗糙的毛边、珠宝的配饰等，都将成为个性化穿着的表达方式；从颜色上看，暖色调里的红色、黄色和橘色，冷色调里的绿色和蓝色都将大热；从款式上看，为了展示身体曲线的美感，女式紧身服采用轻薄又易于穿着的面料；而男式衬衫甚至外套广受异域风情的影响，把夏威夷海滩风情穿进办公室也不奇怪。

3、百搭风格：

百搭，一般为单品，可以搭配各类衣服， 很实用的单件服饰，与其他款式、颜色的服饰均能产生一定的效果。 一般都是比较基本的、经典的样式或颜色。如纯色系服装，牛仔裤等。

4、淑女风格：

自然清新、优雅宜人是淑女风格的概括。蕾丝与褶边是柔美新淑女风格的两大时尚标志。

5、韩版风格：

韩装舍弃了简单的色调堆砌，而是通过特别的明暗对比来彰显品位。服装的设计者通过面料的质感与对比，加上款式的丰富变化来强调冲击力，那种浓艳的、繁复的、表面的东西被精致的、甚至有点羞涩的展现取而代之，简洁得连口袋都省了的长裤、不规则的衣裙下摆、极具风情的褶褶花边都在表白它的美丽与流行。

6、民族风格：

淘宝分类里面的民族风格更趋向于中国的民族风格的服饰，包括纯民族盛装华服、演出服饰、符合日常穿着的改良民族服装和含民族元素的服装。服装以绣花、蓝印花、蜡染、扎染为主要工艺，面料一般为棉和麻，款式上具有民族特征，或者在细节上带有民族风格。目前流行的经典唐装、旗袍、改良民族服装等是主要款式，当然还包括尼泊尔、印度等民族服装。

7、欧美风格：

主张大气、简洁，面料自然，比较随意，比较简约搭配感和设计感强。

8、学院风格：

也许身处校园生活的你，总是想方设法找机会把自己打扮得性感成熟，但只要一旦踏出校门，很快你就会重新迷恋简单却又充满理性的学院派风格。针织帽、藏青裙、条纹衫、白衬衫……

9、通勤风格：

通勤与OL最大的区别是通勤更具有休闲风格。是时尚白领的半休闲主义服装。休闲已成为这个时代不可忽视的主题。它不仅是度假时的装束，而且会出现在职场和派对上。人们宽容地接纳了平底鞋、宽松长裤、针织套衫，因为这些服饰品让穿着者看上去温和，更加贴近自然，做工精致，重点在于打造干练、简洁、清爽的形象。

10、中性风格：

20世纪之初，风起云涌的女权运动为中性服饰的流行扫清了一道路障。盛行于上世纪60-70年代的将中性装扮导人了流行高潮，以致于你仅以背影根本无法分辨出性别。上世纪80年代初，留着长长的波浪型发式，穿花衬衫、紧身喇叭牛仔裤，提着进口录音机的国内青年曾被视为社会的不良分子，成为各种漫画嘲讽的题材。90年代末，中性成了流行中的宠儿。社会也越来越无法以职业对两性做出明确的角色定位。T恤衫、牛仔装、低腰裤被认为是中性服装；黑白灰是中性色彩；染发、短发是中性发式……中性在未来世纪的变化将更为活跃。

11、嘻哈风格：

虽然说嘻哈很自由，但还是有些明确的服装标准(dress code)，好比宽松的上衣和裤子、帽子、头巾或胖胖的鞋子。如要细分，嘻哈的穿法还可以分成好几派。衬衫、刷白牛仔裤、任务靴和渔夫帽，嘻哈中也有时尚感。

12、田园风格：

田园风格的设计，是追求一种不要任何虚饰的、原始的、纯朴自然的美。田园风格的设计特点，是崇尚自然而反对虚假的的华丽、繁琐的装饰和雕琢的美。纯棉质地、小方格、均匀条纹、碎花图案、棉质花边等都是田园风格中最常见的元素。

13、朋克风格：

早期朋克的典型装扮是用发胶胶起头发，穿一条窄身牛仔裤，加上一件不扣钮的白衬衣，再戴上一个耳机连着别在腰间的walkman，耳朵里听着朋克音乐。进入上世纪90年代以后，时装界出现了后朋克风潮，它的主要指标是鲜艳、破烂、简洁、金属。

14、OL风格：

OL是英文office lady的缩写，通常指上班族女性，OL时装一般来说多数是指套裙，很适合办公室穿着的。

15、洛丽塔风格：

西方人说的“洛丽塔”女孩是那些穿着超短裙，化着成熟妆容但又留着少女刘海的女生，简单来说就是“少女强穿女郎装”的情况。但是当“洛丽塔”流传到了日本，日本人就将其当成天真可爱少女的代名词，统一将14岁以下的女孩称为“洛丽塔代”，而且态度变成“女郎强穿少女装”，即成熟女人对青涩女孩的向往。

16、街头风格：

街头服饰一般来说是宽松得近乎夸张的T恤和裤子，很多人喜欢包头巾，另一种典型的服饰是篮球服和运动鞋，也以宽松为标准。

17、简约风格：

廓形是设计的第一要素，既要考虑其本身的比例、节奏和平衡，又要考虑与人体的理想形象的协调关系。这种精心设计的廓形常常需要精致的材料来表现，通过精确的结构（版型）和精到的工艺来完成。

18、波西米亚风格：

波西米亚风格的服装其实并不是单纯指波西米亚当地人的民族服装，服装的“外貌”也不局限于波西米亚的民族服装和吉普赛风格的服装。它是一种以捷克共和国各民族服装为主的，融合了多民族风格的现代多元文化的产物。 此类风格的典型表现为层层叠叠的花边，无领袒肩的宽松上衣、大朵的印花、手工的花边和细绳结、皮质的流苏、纷乱的珠串装饰、还有波浪乱发；其用色是运用撞色取得效果，如宝蓝与金啡，中灰与粉红……比例不均衡；剪裁有哥特式的繁复，注重领口和腰部设计。