色彩美感销售法

销售服务模式，虽然需要系统性规划和管理的综合性执行来实现。但从顾客产品销售服务角度来讲也很容易看清创新销售服务模式的魅力！以色彩美感销售服务模式为例，通过为顾客提供色彩方面的穿衣解决着装方面的问题，从而建立良好的客户关系以及促进更多的服装商品成交。

服装色彩搭配美学被广泛的运用到服装行业的产品研发、陈列展示领域中。作为美感经济时代的商业社会，色彩专业同样也可以运用到终端销售领域！

运用色彩专业技能从色彩的视觉功能、心理功能、组合搭配三个方面导入，为你所销售的品牌挖掘商品色彩卖点，启发并引导顾客的商品色彩价值认同以促进成交，并形成品牌门店的销售服务模式！在实际运作中，美感色彩销售服务模式比较适合以下情况的服装品牌运用：品牌服装色彩卖点优势很明显，却不知道如何打动顾客购买，顾客对服装色彩选择比较困惑，销售时不知道怎么引导？希望通过品牌色彩优势带动连带销售……

 

 

色彩美感销售法——解决顾客选择意见不一难题

销售案例

 有朋友陪同顾客浏览服装，两个人对款式色彩的意见不一……

常规应对：

“那您看看别的款式吧！”

“和朋友在一起买衣服，眼光肯定不一样的，我觉得您穿挺好看的！”

消费心理：

其实每一个顾客对自己所适合的服装款式、色彩还是有些感觉的。有的人很清晰自己适合什么，有的人对自己适合什么有点模糊。每个人的审美爱好还会随着时间的推移、心情的变化、职业环境的变动等而发生改变。虽然我们没有必要去了解顾客所有的着装爱好发展史，但要对当前的顾客细心观察、结合沟通并能够发现顾客当下的喜好，同时发表一些有建设性的建议以启发消费者，这才是促进销售的关键！

商品色彩类型的关注可以反映顾客喜好的信号，通过观察顾客感兴趣的色彩来分辨顾客的着装喜好的背后原因，从而抓住需求促进顾客购买！

问题解析：

“那您看看别的款式吧！”这样的回答并没有解决两人意见不一的矛盾，很可能会在下一件衣服挑选时遇到同样的问题！

“和朋友在一起买衣服，眼光肯定不一样的，我觉得您穿挺好看的！”这种方式虽然说出了问题核心，但描述的有些笼统，又带有一些导购个人感觉爱好，对成交帮助不大！

先把顾客的朋友哄开心，就好办了！这种办法是目前终端最常见的办法，从理论上讲好像把顾客的朋友哄开心是为了不要对顾客过多干涉，但事实上顾客如果还会很在意朋友的意见，那么在关键时刻导购就会很难处理接下来的问题，导购的努力也会白费！

两个顾客对同一件服装的说法不同，往往是因为站在各自审美喜好的角度来看的。有朋友跟着一起选购通常不利于准顾客决策，因此鼓励并认同两个顾客的观点，并加以夸大区分反而很容易让顾客接受客观的建议！

美感造型销售法应对举例：

两个顾客，购买者看中了一款灰色的针织衫，并且一直用手触摸着其他灰调的服装款式。可她身边的朋友却说“灰色太老了，我觉的你穿这款粉色好看”。

导购在旁边看了以后，笑盈盈的走过来：“您们好，灰色的服装款式给人印象含蓄、低调、有内涵，在心理上灰色给人印象容易接近，值得信赖，在职场中也是比较受欢迎的色彩的。这位朋友比较喜欢粉色，是啊，粉色的感觉年轻感很好，温柔女人味，比较适合甜美活泼的气质穿着，就像这位朋友一样”

两个顾客听后都笑了：“你看人家说我属于甜美女人型，你属于职业女人型，是啊，咱俩差别是挺大的，”顾客的朋友笑着说。

就这样导购轻松的通过色彩心理描述，区分了两个顾客不同的着装价值观，为接下来帮助顾客选择喜欢的款式打了很好的基础，并且她的朋友也不再主观影响到她的款式选择。因为她们都已经接受了两个人不同喜好的问题在哪里！

小艺提示：

用客观的角度认同鼓励两个顾客的不同观点，会对接下来准顾客的选购决策起到很好的助动作用！

 

 

色彩美感销售法——解决顾客服装搭配“无理”难题

销售案例

 顾客希望选择又能显瘦、还要适合自己的职业、还要适合很多种场合，又不想多花钱、还不能接受多买一件，怎么办？

常规应对：

“对不起，我们这里没有”

“您的要求太高了，相信您到哪里都没有这样的款式的！”

“那您再逛逛吧！”

消费心理：

女性顾客购买服装服饰类商品时，这种现象在终端很常见。女人购物有一种心理现象就是求全心理，希望一件商品有最好的品质、有更多的功能、有更低的价格，买起来才最划算。

顾客的求全心理对于导购销售人员来讲是苛刻的，面对这种顾客类型如果不能满足她，就只有一个结果，顾客放弃购买！但这种顾客并不是就绝对没有办法达成销售，因为很多顾客虽然提出较多的综合要求，但是她对其中某单一的功能要求并不高。因此如果充分变通应对，引导并提供不同的解决方法，消费者还是很容易被说服的。因为这种顾客知道她的要求多，的确不容易满足，换一个品牌也不一定就能达到目标！

问题解析：

“对不起，我们这里没有”，这样说话基本可以直接驱逐顾客，感觉此时是导购员态度问题，即便是抱着一丝想找找看的顾客听到导购如此说话也会幻想破灭！

“您的要求太高了，相信您到哪里都没有这样的款式的！”这样说顾客很容易造成顾客逆反心理，搞不好永远都不想再进你的店门。顾客的要求高是有自己的原因，消费者不会因为一个导购的反对而改变主意的。

“那您再逛逛吧！”或许这是最温柔的拒绝了，但也必定是代表了销售无果而结束！

销售互动的过程就是解决顾客需求问题的过程，只有解决问题才能够产生购买！

美感造型销售法应对举例：

“您好，让身材显得瘦一些可以有很多办法啊，通过色彩、款式都可以调整，至于您说要符合您的职业和场合需要，请问一下您是怎样的职业性质呢？场合需要哪些场合啊？”

“我上班啊，上班、聚会、逛街都能穿就行！”

“哦，这样啊，建议您选择今年比较流行的中度的烟灰紫色、灰绿色这样的颜色，这种色彩上班给人印象稳重、内敛，如果朋友聚会可以搭配一些有光泽感的饰品可以变得优雅华丽。逛街穿呢就搭配一些明快的浅色的鞋和包，比如白色的鞋包，就能够既休闲又时尚。另外这样的颜色因为比较深一些，所以也能很好的修饰身材，我们的品牌有好几款这样色彩的款式，您要不要试试看？”

“哦，好啊！”

导购员选了两款可以调整局部身材胖的款式递给顾客！

顾客最终购买了其中一件！

这种要求较高的顾客一旦达到她的要求，是很容易成交的，因为顾客心理很清楚自己的要求高，但又一时找不到解决问题的方法，一旦被引导，很容易放低标准！

小艺提示：

用客观的角度认同鼓励两个顾客的不同观点，会对接下来准顾客的选购决策起到很好的助动作用！

 

 

色彩美感销售法——让连带销售顺理成章

销售案例

 这款式还好，只是颜色有点艳了……

常规应对：

“这个颜色还艳啊？”

“这个款式就是设计这样的颜色才好看。”

“一个人一个眼光，有的人就不觉得艳。”

消费心理：

消费者对颜色的接受能力往往会受到三个方面的干扰，一是习惯没有穿过，会觉得不适应；二是没有想起怎么穿怎么搭配，把原因归于产品颜色问题，而不是去想怎么搭配会好看；三是曾经看到过有人穿类似的色彩失败的例子，明明喜欢款式却也缺少勇气尝试！

假如顾客对款式比较中意，只是担心色彩问题，完全可以通过搭配演示或者搭配讲解，传达艳丽的色彩可以搭配出怎样的效果来变成风格，改善视觉色彩艳丽的印象！

问题解析：

“这个颜色还艳啊”，导购这样的说法自然行不通，明显的否认顾客的审美，也可以说是变相驱逐顾客！

“这个款式就是设计这样的颜色才好看”，虽然强调了色彩艳丽的设计卖点，但因为仍然没有正面解答顾客的困惑，属于强硬的让顾客购买的解答方式，如果不是顾客已经决定购买，这样的话仍然给顾客带来无奈的感觉！

“一个人一个眼光，有的人就不觉得艳”这句话的言外之意就是你不喜欢会有人喜欢的，你不买会有人买的，不是产品色彩太艳，是顾客的眼光有问题！这样的话八成顾客会掉头就走……

美感造型销售法应对举例：

“您好，这个颜色确实艳丽的有点炫目感，但是色彩没有难看的颜色，搭配好了都会很协调的。比如艳丽的色彩最喜欢黑白灰了，如果用黑白灰来做这件衣服的装饰，比如围巾、腰带、鞋包等，这种艳丽就会改变感觉，变的很独特时尚。”导购一边说一边拿起旁边的服装颜色对比给顾客看……

“因为常规的搭配是大面积低彩度的颜色搭配鲜艳的装饰点缀，而我们这种可以和它相反，所以会很有品味的感觉！另外您仍然可以采用改变面积比例的方法，让这个艳丽的色彩变得很优雅。比如叠穿混搭多使用黑色、灰色、柔和的色彩，让这个颜色变成整体装扮中的点缀色，如开身衫、罗马裤、T恤与它混穿，会变得时尚而创意，来，我帮你比比看”。

导购一边为顾客做演示一边说：“您家里有什么经常穿的休闲款也很容易和它来搭配的，服装就是要一样的服装经常改变穿法才有自己的风格，您别看这件衣服颜色艳丽，但是由于面料和款式的原因搭配衣服可塑性是很好的，您如果回去碰到什么搭配问题，可以拿过来我们帮您来搭配！”

顾客看着镜子前的搭配变化，慢慢的感觉到了艳丽色彩的优点，“恩，还真没有这么穿过，我试试看吧！

        顾客当时没有购买那件衣服，却在第二天拿来了家里的几件衣服，让导购帮她搭配。由于建立了专业知识方面的信任感，顾客当天不但买走了那件艳丽的衣服还买了一件配搭款！

小艺提示：

 通过专业的讲解+演示搭配来证明色彩卖点，要比直接否认顾客的观点让顾客感觉舒服，只有让顾客感觉舒服了，才有可能成交！努力过了即便顾客没有购买，也会为将来销售打下基础！

 

 

美感色彩销售法技能的训练要点分享：

（1）      服装色彩销售需要了解哪些领域的知识？

A 所售品牌的产品色彩的色彩印象感觉，首先熟悉了解各个产品系列色彩的形容词，顺着色彩的感觉便很容易找到适合的色彩搭配方案。比如粉色可爱、甜美，那么同样带有可爱甜美图案的服饰就很容易与其搭配，哪怕是对比的黑色都可以出现时尚甜美的感觉。再比如粉色还有优雅柔和的印象，那么如果顾客需要表现优雅柔美，那么就尽量选择不过分对比的色彩来搭配。以此类推，色彩的形容词可以帮助导购很容易找到适合的色彩搭配关系！

B 色彩色调的认知，不管你的品牌产品有多少个颜色，都可以用色调的感觉进行色彩分类，这样就更容易清晰所需要的色彩搭配目标。

C 熟悉领悟色彩常用搭配技法，不管怎样的流行与款式的变迁，这种搭配的思路都会帮您解决95%以上的搭配难题！颜色是管理品味的，教会顾客如何控制协调问题不但促进成交还能够建立专业的品牌销售服务印象！

（2）      导购按照新品上市的节奏，循序渐进的熟悉所售品牌款式的色彩搭配。

由于导购日常工作繁忙，了解熟悉服装色彩搭配短时间内很难达到。建议导购可以根据产品上市的波段节奏循序渐进的了解掌握产品的搭配要点。熟悉产品搭配要以单款为单位，并且要说出来给同事听，通过模拟实战熟悉，而不是自己大概看看自己有数就行了，因为和同事间的互动可以帮助发现自己的搭配问题，便于提前修正。

（3）      平时针对品牌店铺的进店客群或者目标客群，进行着装搭配观察、分析，善于发现目标客群对服装搭配的共性的需求特点和总结差异化的需求特点都是是什么？这样便于在练习服装色彩搭配时有针对性的考虑搭配方案！

（4）      多观察目标客群经常去的竞争品牌店铺的新品状况，从中多学习搭配灵感，同时知己知彼，有助于顾客互动销售！

 

 

色彩美感销售专业知识点举例：

女士职业身份与色彩搭配规律

越严谨的行业越适合简单的色彩搭配：如对比搭配，其中多使用明度对比、纯度对比等搭配关系，结合点缀法、呼应法来进行搭配，以体现理性和严谨的工作风格，搭配思路较保守，在我们的销售互动中推荐搭配的范围也不易过宽。尤其多种对比法的混搭最难接受！

越时尚的行业越追寻创新的色彩搭配：所有的色彩搭配都适合时尚人群，只是在使用常用的色彩搭配关系时，要增加创新的搭配手法更容易获得时尚人群的青睐。时尚职业的服装搭配专业度较高，初学者要慢慢找感觉，宁可不推荐错误土气的搭配，也不要因推荐不时尚的搭配影响了顾客追寻时尚的想法，否则导购在顾客面前很难建立信任感。时尚顾客穿衣喜好比较个性自我，让顾客自己挑选反而是一种聪明的选择！

以下是不同职业身份相对容易接受的色彩搭配规律：

①20-35岁比较有品味的时尚消费者群体适合有主题目标的搭配。不管你采用怎样的手法为时尚顾客搭配衣服，一定要有主题目标，也就是说不是为了搭配而搭配，而是为了风格效果目标而搭配。不是因为知道怎样搭配，而是因为知道想要的最终效果需要怎样的搭配。经常见到很多导购员为顾客推荐搭配的款式，最终结果是搭配是没有问题的，但是搭配后的效果不是顾客想要的感觉。所以本书一直强调启发顾客对美感价值的联想，是引导顾客为了最终效果而购买服装，而不是为了单件的基础功能而购买，这也是顾客消费的潜在风格美感心理需求，同时还可以达成更多连带销售，带动业绩提升！

②高知识群体如管理者等客群适合融合、和谐的搭配，融合和谐是严谨和理性职业顾客群追求的搭配目标。大部分理性职业身份的消费者穿着时尚款也好、基本款也好，对搭配的要求都停留在融合和谐的阶段，具有创新的搭配可以启发顾客，激发顾客购买，但也有很多顾客会被创新的搭配吓跑，因此把握好融合和谐的搭配方法是应对此类型顾客的基本销售技能！

③喜欢大胆尝试，但缺乏服装搭配美感技巧的消费群，在销售搭配推荐中平衡互补搭配法经常被用到。这类消费群体多属于刚刚步入社会，消费水平较低，但渴望时尚，渴望自己的穿衣形象被社会得到认可，因此对服装流行的接受度较高，但又不能把握整体搭配的美感，平衡互补的色彩搭配方法经常被这样的顾客群体用到。还有一些消费者服装需求比较纠结的时候，经常会碰到一些搭配需求难题，平衡互补的搭配方式也可以帮助到她们。平衡搭配就是通过选择配饰类、配销款等去拯救原本顾客并不怎么理会的产品美感卖点，用平衡互补的理念为顾客搭配出最终满意的效果，由此获得更多的顾客满意率！

④ 突出主题风格特点的搭配，更适合美感成熟的消费者、挑剔的消费者。他们不一定有特定职业，但多属于曾经重复消费的精明顾客，多属于老板级高收入群体。主题风格突出的服装搭配、家居风格搭配，可以清晰的表达产品的美感卖点。因此风格也是美感类产品的销售重要手法，风格也是消费者分辨美感类产品价值的判断依据！因此针对比较成熟的消费者，导购员更需要锻炼产品如何搭配可以形成风格、如何搭配可以变换风格的能力！