裂帛 总在裂变

裂帛，淘宝网上的个性女装，C店拥有4万会员，日均8万pv，年销售额近亿元。仅4年时间，裂帛已经从2个人的淘宝小卖家发展成为出色的设计师品牌。

“裂帛精神”创品牌

“裂帛就是撕裂丝帛，也可以指撕裂规则。”品牌名如其设计师一样，张扬个性，打破常规，向往自由。裂帛的拥有者是一对姐妹花——汤大风、汤小风，公司名叫北京天鹅纵横艺术设计工作室。在创业之前，大风、小风与诸多刚毕业的应届生一样，找了份设计的工作，有着稳定的收入。随着网络的日渐风靡，姐妹两开始了淘宝销售“兼职”。最初，这姐妹两与所有淘宝小卖家一样，淘些服装来卖。大风、小风还记得当时在淘宝上卖出的第一件衣服是480元的百褶裙。创业初期，姐妹俩去云南、贵州等地采风，对当地少数民族的服装和小饰品爱不释手，于是搜罗一些回来去淘宝网上卖；这样“淘”了一些时日之后不久，姐妹俩又将目光转向了尼泊尔印度服饰，成为当时第一批专门卖尼泊尔的网上店铺。专业水平在“兼职”中发挥着很大作用，售卖独具个性的民族服饰就已经颇具吸引力，再加上设计精美、充满文化感与故事性的网页，吸引了很多网友的热捧。

大风、小风表示，没有想到对于这类服饰喜爱的人大有人在，网络使她们寻找到了诸多志同道合者。同时，售卖他人的产品也出现了问题，比如缺货，比如品质得不到保障等。就此，姐妹两有了大胆的想法——售卖自己设计的衣服。2006年11月份，大风小风两姐妹注册了自己的品牌“裂帛”，并自己担任品牌的设计师，加上一个裁缝，一台缝纫机，大风当模特，小风当摄影师，就这样，俩姐妹正式开始了自己梦想的创业之路。

实体店遇挫 全心全意发展网店

当时的她们谁都没想过依靠网络能发展成什么样，都与传统服装品牌一样，认为只有开实体店才是主流渠道。2007年，姐妹俩在北京西单繁华地段租了一个店面，开始做实体店，主营尼泊尔、印度、西藏风格的服饰。结果由于资金不充裕、房租贵，门面太小，导致店里面全是人，陈列想法无法施展。不久，姐妹两就放弃了这间旺铺。汤小风说：“撤店对我们来说反而成了一件好事，成了一种鞭策我们继续做下去并努力做得更好的动力。”

也就是这一年，裂帛的淘宝店开始显山露水。由于商品富有特色，店主在摄影、平面设计方面又具备才能，因此裂帛在网络上显示出巨大的成长潜力。从2007年全国的网购数据以及裂帛突然迎来的销量大增，都可以看到，网络渠道的裂变从那一刻开始。而裂帛也迈进的跳跃式发展阶段。2007年，中国网络购物市场销售额第一次冲破零售业的“500亿元天花板”，全年达到594亿人民币；2.1亿网民中有5500万网络购物人群，每人平均消费超过1000元，占2007年中国人均可支配收入的7％，这些数字标志网购正式成为社会主流消费方式。到2007年底，裂帛月销售额达到了79万元，她们开始感觉到，开网店不再是玩玩而已。

随着销售额的日渐提升，裂帛也不断发展壮大。大风说，“是市场和消费者推动着裂帛的发展，一开始的两个人不够用了，拉个裁缝进来，再不够用了，拉个打版师。就这样，裂帛已经扩大到上千人，合作的贴牌厂家也遍布江苏、广东等各大集群地。”

融合网络与设计师特色

线下的设计师品牌有很多，但除了马可的例外、梁子的天意等少数品牌之外，很多设计师将品牌定位为高级定制，并且定位小众。而网络原创品牌则大多定位大众，更新快，价格低。裂帛一开始也是走个性路线，但随着网络消费者的反馈和对于网络消费者的理解，裂帛开始有了变化，不仅要有设计、个性，同时更加注重实用性，使更多的消费者接受裂帛。

大风认为，线上的品牌能够更好地表达消费者的体会和愿望，而非设计师的体会。这就是网络带给裂帛的优势。平价的、快速的，却同样是有风格、思想与情调的，裂帛兼顾着设计师品牌与网络品牌的双重优势。

在推系列产品以后，小风坚持每周推一个新的系列，平均有20到30款产品，而裂帛网店的页面，也坚持周更新，在网上，裂帛时刻是新鲜的。大风表示，“如果每周上新20款的话，那么在此之前设计师至少需要设计出40款衣服。在设计稿时砍掉一部分，在做成样衣后再砍掉一部分。”以线下品牌难以比拟的周更新速度，在网上跑着前进，这也是裂帛抓住大批“回头客”的手段。

除了不断更新的“陈列”与产品，关注消费者的感受，注重无声的交流与对话，更是裂帛成功的关键。

销售中，网络特有的沟通方式，有着线下终端培训无法达到的亲近感。而对细节的关注，更让顾客收到货品如同收到一份礼物。裂帛寄出的衣服，一般被裹在一张牛皮纸中，设计得好像大风小风平时用的设计草稿，除了货号、尺码颜色之外。这样的两段话，格外打动人心。首先，是衣服在跟你说话：“亲爱的主人，感谢你的信任与认可，在茫茫淘宝中，从裂帛家选择了我。请参照洗涤标好好爱护我，让我能够最大限度地将我亲亲主人的魅力，展现出来……我说，要相信沟通的力量，那力量如同我对主人你的仰慕，柔和而强大。我说让我成为你的战衣，助你在迷离红尘中，以一颗清明的心，纵横驰骋……来自裂帛，只属于你的我敬上。”而后是“裂帛全员敬上：亲爱的买家，如果发生小概率的事，亲收到的衣衣身带残疾（存在质量问题），这说明工厂质检的漏网之鱼逃到了亲这里，请不要惊骇，不要愤怒，裂帛对自家的出品都是负责到底的，看管好它，然后尽快联系，可以协助裂帛家把他缉拿归案……”

如今的模特也早已不是大风了，而是由专业模特承担。大风表示，在邀请模特上不光是要有漂亮的脸蛋和身材，更需要找到能够了解品牌文化、展示品牌文化的人。其主要模特田心也随着裂帛的成长而成长，成为裂帛文化的一部分。

对于服装营销，大风、小风善于钻研新思路。比如，服装行业的传统销售思路是“新品不打折，过季之后打折，最后亏本清仓”，他们则推出了针对新品的8折限时抢购活动——“抢果果”，让新品在刚刚上市的时候就受到追捧。

除了设计个性化、营销特色化以外，平面设计能力为裂帛的成功再加砝码。由于裂帛创始人是服装设计出身，精通摄影、Photoshop等技能，因此在网店经营初期，裂帛的图片精美程度在当时淘宝网上可以说是一枝独秀，网购是一种典型的眼球经济，这也是裂帛能够在早期脱颖而出的因素之一。

不惧洗牌，再走实体渠道

“现在是无界的时代了，线上的品牌开始发展线下市场，而线下品牌也纷纷触网，整个服装市场进入混战时期，或者说要面对重新洗牌。线上品牌有优势，也有资金、人才、企业管理包括供应链管理上的不足，但我们必须去面对与解决。”对于未来将面对的难题，姐妹两冷静地分析着。靠网络发展起来的品牌群，开始到了需要寻找能够沟通与融合的职业经理人，打造高层管理团队的时候了。

2008年，裂帛拥有了1300平方米的厂房，同时，公司还聘请了一位来自日资企业、精通生产管理的专业人士。

2010年，裂帛成立了自己的IT部门，并准备上马CRM系统，希望通过深度的数据挖掘更了解市场和消费者，精准开发产品。

当初实体店失败，如今裂帛又要回归实体店，真正走到服装行业大潮中去竞争。据了解，2011年，裂帛准备在全国发展一批实体店。在省会、直辖市，裂帛将开设直营店，其他城市则发展加盟商。