品牌企业渠道竞争白热化

“不转变，不提升，前进的路子就会越走越窄。”身为一家体育品牌的省级代理，近日面对记者的提问，陈至锋用“白热化”来形容当下品牌企业间的渠道争夺战。“‘暗战’已经走向‘明战’，各个厂家都在下‘血本’。”

陈至锋所代理的体育品牌虽算不上一线品牌，但是厂家不惜一年拿出数百万元去“赎买”一个位于优质商圈的旗舰店。“看中了，我们就会和对方谈价格，我们甚至愿意承担违约金、转让费，目的就只有一个——就是要把店铺资源抢到自己手里。”

得渠道者得天下

在一些城市的主要商业街和商圈，店租已经贵得“吓人”，比如广州北京路、温州五马街、武汉步行街、厦门中山路，这些鞋服交易的主街道，一些店租成本甚至可以一年达到两三百万。虽然利润还不足店租与员工工资等成本支出，但还是有很多品牌义无反顾地扎堆入驻。“你多了，别人就少了；你强了，别人就弱了。”华侨大学工商管理学院市场营销系主任杨树青认为，原因就在于店铺是有限、稀缺的资源。

“有品牌者得市场，有渠道者得天下。”无数个被验证的实例似乎告诉大家：谁掌握了终端，谁就掌握了渠道，谁就是赢家。尽管安踏、361°、特步、匹克等体育用品企业提出的“万店计划”曾遭到质疑，匹克集团市场总监蔡金海坚信，这种战略是必要的也是必然的。“不管用哪种模式，直营也好、代理也罢，抑或是联营，能够快速抢占到更多的终端资源，无疑为接下来的市场竞争增添更多的胜算筹码。”

争夺战暗流涌动

一夜之间，一个品牌在一个城市的12家店面改头换面，换成了另一个品牌，这并不是虚构故事，而是真实的案例。“其实很简单，就是一个品牌花大价钱买断了竞争对手经销商手中的资源。”陈至锋认为，随着渠道抢夺战的加速，这样的“故事”会上演越来越多。

原因在于城市的核心地段，比如步行街、一级商圈等并不多。核心地段的店铺资源极其有限，竞争对手争相在此开设专卖店，常常出现“一铺难求”。一旦资金实力雄厚的品牌想要入驻，发生经销商“改弦易张”的事件也就不难理解。

这样的例子在浙江、湖北、四川、福建等地已得到印证。百丽上市募集到百亿资金后，立刻拿出四成用于扩张渠道，充实终端。在杭州经营了NIKE、ADIDAS十多年的一位经销商，一家店年营业额就超过4000万元，结果在百丽与宝元的渠道争夺战中，最终被百丽整体收购。看不见的硝烟，已在运动代理商中弥漫，一切都是为了控制渠道。

决战时刻到来

“前有强敌、后有追兵”，在国际大品牌加快布局中国市场、国内细分新品牌不断瓜分市场份额的竞争格局下，泉州品牌如何保住市场优势？“必须拥有一个既多又健康的网点布局，主动迎接终端决战时刻的到来。”多名业内人士给出这样的答案。

“品牌之战，战于渠道。”在杭州武林广场、苏州观前街、南京夫子庙等核心商圈，361°等运动品牌所坚持的原则是“不仅开大店，还要多开店”。甚至把整条街的适合开运动鞋专卖店的所有店铺都包租下来，最好的店铺自己开，其他的店再租给其他行业，但绝对不租给同行的竞争对手。安踏可以在同一个街区一连开几家店，每家店销售不同类型的产品，比如安踏运动、安踏儿童、安踏生活馆等，目的是什么？华侨大学工商管理学院市场营销系主任杨树青称：“除了品牌的细分外，重要的一点就是要让品牌不断地、反复地出现在消费者的眼前，从而强化消费者对品牌的认知。”

上市为企业带来的大量资本，对于渠道暗战更是起着推波助澜的作用。在资本的助推下，泉州企业正在渠道战中演绎各自拿手好戏，或合纵连横、或攻城略地……渠道之争在各个产业以不同的方式上演。