销售额，从增加单笔销售开始

如今的服装市场竞争日益激烈，各个品牌的专卖店向全国铺展开来，力争占据每个市场，但是店面增加的同时也意味着成本的上升，如何保证效益的提高呢？不少品牌通过增加单店销售额来提高效益。要想销售额上有令人满意的成绩，不仅要有过硬的、具有竞争力的服装产品，营销策略也是重中之重，除了价格战，还是款式战，一种长久的可持续发展的销售理念正在各大品牌中运行，本报采访了一些知名品牌，他们选择通过增加单笔销售额来提高效益。

那么这些知名品牌是如何提高自己的单笔销售额的呢？通过和他们销售管理人员和一线销售人员的沟通，我们了解到，终端导购人员的销售技巧十分关键。目前,绝大多数服装公司都是通过一定的零售形式来销售服装,包括百货店、专卖店或购物中心等。无论采用哪一种形式,导购员作为销售现场的最前沿,其作用是不言而喻的。

导购员是公司和顾客之间的桥梁和纽带,通过导购员公司能及时了解顾客的需要,完成产品销售，实现公司利润。对顾客来说，导购员就是公司产品和形象的代表，导购员的卖场表现，直接影响顾客的购买决策。各个服装品牌也日益认识到这个问题，纷纷加大了对终端销售人员的培训力度，从送去专门的培训机构到内部实战训练，力争培养一批优秀的终端销售人才。终端导购人员的训练包括，目光、肢体语言、语音、语速、讲话技巧训练，还有如何开始和结束与顾客的交流。

卡宾：培养顾问式的导购员

如今的市场品牌服装如雨后春笋般涌现，卡宾的款式和板型一直受到消费者的喜爱，卡宾在做好服装本身的同时，也积极做好销售工作，卡宾服饰品牌经理郭单玲小姐介绍，卡宾的核心优势是从源头系列化。卡宾的设计师在设计服装的时候就注重系列化的搭配设计，上衣和下衣成套设计出来，这种搭配设计方式在卡宾的夏季服装上表现的不是很显眼，更多的体现在秋冬季服装的设计上，从衬衣到外套再到裤装和裙装，基本上可以说是从内到外一体化的搭配。

  并且，卡宾已经把这种设计成套化的理念当作企业文化来推广，在大概七八年的时间内卡宾一直有意识的在做这样的一种宣传推广。卡宾向VIP客户发放《宾视杂志》，这本杂志的主要内容是介绍卡宾这一季度的流行新款搭配，推荐顾客本季度的搭配建议，让他们觉得这样的搭配是最合适的。

每一季度的产品出来后，卡宾会对大部分的产品进行真人拍摄，制成精美的手册发放到各个分公司，顾客来到店里，看到这些搭配好的精美图片，可以影响他们的购买欲望。另外，产品生产出来以后，卡宾也希望能够在产品的陈列上创造提高单笔销售的机会，在终端的出样、叠放和搭配上，要体现产品设计时的主要精神，基本按照原来设计搭配方案进行陈列，有时候也会在此基础上创新再变化。

对终端导购员的培训卡宾也十分的重视，产品生产出来以后，分公司会派代表去总公司学习本季的设计理念和精神，学习完成以后，各个代表把本季服饰搭配的要点和卡宾与其他品牌的区分仔细传达到终端的导购员。卡宾每个季度的流行要点都会制作成教材，这些教材是导购员们必须要学习的，长期的学习提高了卡宾导购员在服装文化方面的素养。当然，服饰搭配不能只是纸上谈兵，卡宾定期会有组织导购员进行实践训练，有专门的讲师指导导购员进行现场的搭配，然后大家一起评论这样的搭配是否成功。卡宾要求导购推荐给顾客两件以上的服装据了解，卡宾单笔销售额在500—600元左右。

Tomboy：训练导购员的“成套搭配”习惯

Tomboy是韩国国内第一个女性日常服饰品牌，如今日渐在中国女装市场占据一席之地，Tomboy近期的销售成绩可圈可点，市场反响很好。和目前大部分的服装品牌一样，提高单笔销售成为了Tomboy实现销售额增长的重要方式。

当然，服装本身的特色才是吸引顾客的重点，tomboy女装独特的设计理念,把国际流行的元素,都融入了设计中， 2008Tomboy时装以灰，黑，白为主色调，辅以棕色、芥末色、勃艮第色、藏青色，让人联想到阳光的黄色变奏。款式上，方便穿着、释放感觉、宽大的剪裁，表现都市公园新嬉皮的风格。