南京新锐品牌的新传奇

他们是一群“70后”，正改变着南京服装品牌新格局；

他们跳过了贴牌加工的阶段，直接以“轻”、“快”起步；

他们独辟蹊径，不走寻常通路，不在百货店与老牌正面交锋；

他们快速开店，1年终端网点翻10倍，却不靠加盟代理。

创业故事：

小飞鱼、摩奥、麦诺伊就是这样一群“70后”创办的品牌，他们以全新的经营模式正渐渐打破由劲草、圣迪奥、圣可尼等本地知名品牌引领的格局，极速发展，欲跻身南京服装领军行列。麦诺伊服饰营销公司总经理丁飞用“通路、快、平价”来总结他们这群新生代品牌的成功之处。这3点亦是目前整个服装界热门关键词，各大传统企业都在转型“轻公司”、“快时尚”，然而，小飞鱼、摩奥、麦诺伊则直接跳过贴牌代工的阶段，以“轻”、“快”起步，更加快速适应新市场、新竞争。

南京市摩奥服饰有限公司办公区在南京某栋写字楼的21层，邓风告诉记者，那里就是他们的全部人员和固定资产，他们没有工厂，完全靠外包加工和买手实现了品牌梦，现在这一模式正被他们运用得越来越成熟。记者随邓风走过两扇金鱼缸装饰玻璃墙，坐在一个小会议室，邓风擅长茶道，一行6人，边喝茶边开始了采访。

创业故事：

小飞鱼

据南京市摩奥服饰有限公司副总经理邓风回想，当初创立品牌是2004年，开了第一家服装店——小飞鱼，选址位于南京市迈皋桥版块，2个月的时间，小飞鱼开了第二家店。如此惊人的速度令记者很诧异，邓风告诉记者，迈皋桥地区的外来务工者较多，而小飞鱼的消费群定位在20岁左右，风格较时尚、个性，比较平价。“精准选址+定位”造就了小飞鱼的第一步成功，时至今日，小飞鱼在全国已经拥有300多家门店。公司旗下另有摩奥品牌，品牌风格化更强烈，邓风用“优雅中带着爵士”来形容该品牌风格，至今在全国拥有120多家店，目前正处于品牌升级中。

麦诺伊

对于南京消费者来说，麦诺伊也许还有点陌生，但是大家都知道麦登斯。那个时尚、低价、创意的家居百货零售品牌麦登斯便是麦诺伊的前身。麦诺伊品牌公司总经理丁勇说，转型做服装不是否定之前的创业成果，而是服装更能实现他们的梦想。丁勇是热爱服装的，在创业之前，做了10多年服装代理，积累了资金和经验，后与同样做代理的丁飞一拍即合，共同建立公司。麦诺伊从去年才真正诞生，一年时间从10家开到了100多家，全部直营，据透露，明年，麦诺伊将新增150家门店。

独辟蹊径：专走卖场通路

从小飞鱼与麦诺伊的增长速度，记者不禁产生疑问，全靠直营究竟是怎样做到此快的开店速度？邓风解答了记者的疑问，他说关键就在于他们的通路选在了金润发、家乐福、沃尔玛等卖场店，他们不进百货店，很少开街边店。服装企业常说“渠道为王”，“服装企业都讲究风格定位精准，却没有企业反思过自己的渠道定位是否精准。”邓风表示。正是这种精准的渠道定位，使得小飞鱼搭上了卖场的圈地列车，快速开店。讲到得意之处，邓风忍不住“邀功”起来，这是小飞鱼开店的独家渠道策略，后来被好朋友丁勇和丁飞学了去，两家反倒成了竞争对手。

当大家纷纷抢占一线城市中心商圈百货、购物中心时，小飞鱼看到了大家忽略的渠道——卖场。进卖场的服装品牌很多，但大部分都是直接进卖场，与面纸、牙膏产品沦为同一类，这无疑降低了品牌的档次，因此，小飞鱼选择在卖场一层的单独门店。如此一来，首先，可以借助卖场的人气，再者，在选址方面，大型卖场具有丰富的经验，品牌跟着他们走无疑是走了一条捷径，第三，独立门店保证了品牌的独立管理。据了解，小飞鱼与麦诺伊的门店中，卖场店占据品牌总门店数的95%左右。

“与其和不同的房东谈门面，不如我们谈妥一家沃尔玛门店，整个沃尔玛系统的其他门店就容易很多，少走弯路。”邓风分析，“走进大型超市、卖场消费的人并不是大家想象的那样低档，他们是多层次的，谁不需要牙膏、谁不需要买油盐酱醋，我认为任何定位的品牌都能在这里找到目标消费群。”

对于卖场这条通路，邓风、丁飞和丁勇将一直走下去。他们表示，现在的卖场选址已经越来越社区化，同时由于他们的带动形成了商圈社区化的局面。社区这一新兴商圈是很多品牌都看好的，而对于各个社区的人流、选址、人群最为了解的商家还是沃尔玛之类的卖场。另一方面，邓风和丁飞也看到了商圈分散、郊区化的现象，渐渐开设了社区店、高校店等。

轻快起步：基于市场的买手制

学模式 学款式 快反应

“买手”、“轻资产”、“快时尚”这些都是服装界近两年的热点词汇，但是一些从加工贴牌起步的传统企业要真正做到轻资产、快反应仍然会遇到不少困难：原有的工厂要还是不要？十多年的精湛工艺的保留与轻资产的矛盾如何解决？自我生产与快速反应如何平衡？这些问题都制约着传统服装企业的转型。

小飞鱼与麦诺伊完全跳过了代加工的阶段，直接创立品牌。邓风、丁飞和丁勇都是从服装零售出身的，深谙服装营销之道，在他们观念中，自己不一定需要生产，但一定需要设计和终端，他们找准了服装经营的关键。邓风分析，“小飞鱼与麦诺伊定位都针对年轻消费群，现在的‘90后’变化快，个性突出，对品牌忠臣度低，因此我们要‘快’，不断上新，才能增加他们逛店的频率。为了了解他们的喜好和流行，我也没少上猫扑等论坛。”谈到此处，邓风不免自嘲“自己老了”。然而，在服装圈，无论是品牌还是作为企业家，他们都很年轻，有着敢做、敢变的冲劲和活力。

丁勇认为，卖衣服就应该像贩卖新鲜水果一样做到时时新鲜，现在的时尚也有个保鲜期，并且时间很短，如果过期了就会变质，会变成库存。因此，小飞鱼、摩奥、麦诺伊都采用买手模式，完全缩短了研发的时间，并且遵循款多量少原则。麦诺伊为了能够及时了解潮流动向，目前在香港、广州、南京都成立有分公司，拥有20多个买手，与近100家工厂合作贴牌生产，生产周期控制在一周之内，物流时间控制在2-3天。

“买手并不是大家所说的抄款，我们有品牌风格，只找符合品牌风格的款式，并且我们会进行二次设计和再加工。”丁飞说，“我们不敢说创造时尚、引领时尚，我们现在要做的是紧跟时尚。我们认为学习是光荣的，能有学习的机会，我们很开心。正如写书法一样，一开始都是临摹，慢慢才能脱稿，形成自己的书法风格。我们不反对‘临摹’，只要从‘临摹’中吸取精华，并转化为自身的东西，那就是成功。”从小飞鱼和麦诺伊的买手模式和快时尚来看，确实在学习ZARA、优衣库等快时尚品牌，相比ZARA每月出四五千款的上新量，麦诺伊现在已经可以做到1200多款。

专注管理：坚持直营开店

控库存 控加盟 100%掌控力

邓风和丁飞都表示，目前，品牌还需要调整升级，暂时不接受加盟，全部直营。邓风表示，摩奥目前已经有700多个意向客户，公司会保留资料，等品牌发展更加成熟的时候再考虑加盟。无论是直营还是不走百货商场渠道，都使小飞鱼和麦诺伊掌握有充分的控制力和管理自由。

麦诺伊对于处理库存也有着自己的经验：公司一方面采取多样化的促销策略，如购买数量越多，折扣越高，在丁勇看来，这是种双赢，企业降低了库存风险，消费者获得更大的让利；另一方面，根据各个地区消费者时尚敏感度的不同，自由调拨，在一线城市的滞销款可以调到二三线城市试试。据丁勇介绍，截至去年年底，麦诺伊只有10家门店，但去年的棉衣一共只剩4件库存。这不仅得益于款多量少，更得益于公司对于门店掌握有100%的掌控力。麦诺伊的目标是当季库存当季清，绝不让库存过季。

邓风表示，连锁的关键就是标准，即为每个细节建立一个标准，快速复制门店。目前，公司正在丰富门店管理得各项细节，制成门店手册。未来，即使发展加盟商，也要按标准执行才能保证连锁经营。

作为南京服装圈的年轻品牌老板，邓风、丁飞和丁勇都有着远大志向，“希望能做出代表南京特色的服装品牌”，目前还有不少需要改进的地方，产品正在向着系列化方向发展，接下来，摩奥会提前规划好产品主题、系列，而对于当季的销量分析将更加细致，为下季产品开发提供依据。邓风告诉记者，未来，希望小飞鱼走大众、量贩路线，而摩奥则走精品、优雅路线，带点艺术风。