1月23日—24日，由本报联合江苏省纺织流行色协会、日本纤研新闻社共同举办的品牌门店销售实战讲习班，在南京迎来了数十名品牌门店店长，以及陈列设计和企划人员。来自日本百货业知名陈列和服装营销实战专家高桥尚嗣介绍的销售实战经验，得到参与学习人员的热烈欢迎，他们纷纷表示，这次学习对提升品牌门店销售业绩很有帮助。
课堂设在南京圣可尼服饰有限公司展示厅前。最令学员高兴的是，结合理论讲解，高桥老师采取了生动活泼的实战演习方式，不但亲身示范日本目前最先进的卖场销售方式，还请在场参加培训的一线售货员为大家重现了在实际销售中的做法，然后指出其中存在的问题。例如，日本的百货公司现在并不鼓励销售员在顾客一进门的时候就立刻迎上去，而是应该远远地打声招呼，然后佯装整理货品远远地观察顾客有何需求。当顾客有求助意向时才第一时间出现在顾客面前。而当顾客进试衣间试衣后，日本伊势丹的店员一般会说上一句“欢迎光临”，这种做法其实是在暗示试衣间里的顾客有很多人光临他们的商店等等。
除了这些融合了心理战术的销售技巧，日式服务精细程度也让在场学员惊叹不已。高桥老师在点评某位学员的临场表现时指出，日本的销售员为顾客拿衣服时都是提着衣架的上端挂钩，而不是随意地捏着服装的肩部或者领口，因为这样可以体现出店员对自家货品的珍爱，“只有自己珍爱自己的商品，顾客才会像你一样尊重它”。此外，在为顾客拿出整套衣服时，应该上下装搭配好以直角形式托在臂弯里，这样可以为顾客更好地呈现出服装的效果。还有，要注意的是，当顾客照镜子的时候，售货员要避免出现在镜子中。
“关于销售理念方面的东西其实大家都懂，但有些细节，确实是自己就是没有想到”，来自南京意赛服饰有限公司的曹小姐说。高桥老师的生动讲解以及圣可尼提供的标准明亮的模拟卖场，极大地激发出学员的学习热情，他们不但很快地记住了新的销售技巧，还踊跃参与把自己在实际销售中遇到的问题，以小品的方式表现出来，请教高桥老师解决的办法。
圣可尼运营总监提出了一个长期困惑她的问题：“如果一位顾客试了很长时间的衣服，衣服很好没有任何问题，她却表示再转转、再看看，该怎么办？有没有办法挽回这样的顾客？”高桥先生认为，这的确是一个很常见又棘手的问题，在这种情况下唯一能做的就是礼貌地向她推荐店内的其它服装，尽量延长她在店内逗留的时间，因为她在看其它衣服的时候，潜意识里还在考虑上一件服装，唯有这样才能获得更高的成交机会。
精细的日式服务，还体现在售后产品的包装上。高桥老师现场拿出彩纸和缎带，细心地教给大家如何平整的包装好礼盒，如何为它打上一个漂亮的蝴蝶结。在场的女学员多是一线业绩出众的销售精英，本来就心灵手巧的他们一点就通，为自己的收获兴奋不已。
讲习班举办前，为了对南京百货业状况有深入的了解，高桥老师专门到南京最大的商业中心新街口各商场去实地考察。他告诉记者，新街口虽然商场众多，但著名的奢侈品牌还是比较少，而且已有的奢侈品牌店面也存在一些问题。例如，某家商场的GUCCI店店内进深不够，是瘦长型的，这样不便于体现出品牌的高档感。此外，某家商场一楼黄金柜台所占的面积过大，而且商品的重复率比较高，会让顾客觉得没有什么特色。还有一个商场，扶梯布局不合理，造成顾客上下楼不方便，将直接影响销售成效……
培训中，高桥老师一再强调流行色对于品牌的重要性。他表示，江苏省流行色协会的工作很重要，目前可能有些企业还不理解，但一定要坚持下去，引导品牌走向国际。对于本报，高桥老师更是熟悉，因为本报与日本纤研新闻社合作，在日本业界已有一定的知名度。
培训结束后，他向记者表示，来的学员们都很优秀，通过不断的学习会有更大的提高。不过，在实战演练方面也暴露出一些问题，例如，在服务方面，尤其是在服务态度方面还是不够周到，不够细致。而在日本，销售人员的服务态度是很重要的。
高桥尚嗣师从有日本百货店经营之父、伊势丹中兴之祖之称的原东急百货副社长山本宗二，并曾担任百货店企划部门负责人，负责多个品牌的企划至销售各个环节的工作。他在巴黎、纽约、马德里、米兰和伦敦等地长年从事商品销售策略的研究和实战指导，具有一定的国际影响，曾应中国百货协会的邀请来华作专题交流。去年开始，高桥尚嗣在本报的商业版上开设“商业营销实战分析”专栏，受到业内人士好评，目前该专题还在连载中。
这是高桥老师第一次到南京，他特地访问了“侵华日军南京大屠杀遇难同胞纪念馆”，并在第一天讲课前默哀一分钟。
文、摄/本报记者 翟梅宇 王 翔
