以品牌商的思路做代理

4月19日-21日，杭州中赛贸易有限公司在杭州萧山休博园第一世界大酒店举行15周年感恩盛典暨2011秋冬新品订货会。或许，中赛贸易在业界还不为人所熟知，其前身正是童装批发著名的渠道品牌成长新天地。这一天也是中赛贸易正式成立的日子。

在发布会现场，巴布豆、贝贝天地、乔治伟洛2011秋冬新品悉数登场。其中，贝贝王国六大系列产品同步欧洲流行风，成为婴童服外出服专家倾心打造的融入国际品牌风范的潮流童装；而巴布豆五大系列婴童服，以卡通形象特色为主导，继续凭借其领先一步的品牌主张和差异化的产品引领时尚童装。

从批发转型品牌并不稀奇，但是从一开始做代理批发商就打着“品牌”的不多，如今以童装为主题推出“儿童生活主题馆”组合终端的也属少数。

以品牌商的思路做代理商

中赛创始人沈强常说一句话：“梦想有多大，舞台就有多大。”多年来，他带领着公司创造了行业多个“第一”，公司享有“2010中国服装代理商十大学习典范”、“四季青中国服装第一街百强品牌”等盛誉。

从沈强的创业之初就注定了今天的品牌之路，这一切源头要从1997年拿下那个7平米的批发档口说起。

1997年，沈强在杭州四季青拿下了7个平方的批发档口，成立了“杭州e时代童装世界”。上世纪90年代应该算是做批发的最佳时期，生意好做，成就了不少富翁。沈强也在这轮淘金热中积累了第一笔资金。

随着众多淘金者的加入，批发变得竞争激烈。虽然赚了钱，但沈强并没有满足。原来他的梦想是能够拥有一个被大家识别、认可的品牌，而不仅仅是“搬运工”，赚取差价。他认为，只有品牌才是长久的生命力，才是可持续的事业。2004年，当越来越多的人在杭州四季青拿铺子做批发的时候，沈强成立了杭州成长新天地童装销售有限公司，由个体工商户转型成公司，以品牌商的思路做代理商。同年，成长新天地在杭州四季青开设了第一家面积为800平方米的形象展示厅，开四季青内先河，并且打出“童装品牌托管”理念。

经过多年的发展，成长新天地代理君君、佳莹、左氏家等40多个国内知名童装品牌，形成了强大的“童装品牌磁场”，吸引了全国500余名加盟商，及2800余名经销商。

为了保证向各省市的加盟商提供相应的服务和支持，新天地设置了近2500平方米的物流配送中心，并在建立强大的供货渠道和完善的物流配送中心的基础上，不断地完善销售网络，着手改造经营模式，将合作伙伴由原来简单的契约型变成管理型、合作型、公司型、科学型的强强联合，实现了信息共享、物流畅通、风险共担、效益共享的良性循环发展体系。

多元品牌，一个渠道

成长新天地在批发界是成功的典范，但是沈强还是不满足。2006年，成长新天地正式创立自主品牌——贝贝天地、贝贝王国和乔治伟洛，规模继续扩大，打造了华联UDC时代大厦2000平米的工作空间，四季青2000平米的中心店，滨江10000平米的物流配送中心，滨江3200平米的电子商务平台。同时，在广州、上海、江苏成立了3家分公司。

2010年8月，成长新天地与国际知名童装品牌公司巴布豆（中国）儿童用品有限公司就巴布豆羽绒服、婴童服、羊绒服项目正式签订战略合作协议。今年3月，又与英国BBCW公司的天线宝宝，与美国时代-华纳公司的猫和老鼠、兔巴哥签订了意向合作，将从2012年开始设计、生产、销售这3个广为流传的世界知名卡通品牌羽绒服。沈强表示，儿童服装都是功能性服装，但是羽绒服的专业性要求更强，目前还没有出现专业的领军品牌，是市场的盲点。今年4月19日，中赛贸易有限公司正式脱离成长新天地，单独成立公司运营零售品牌。至此，沈强的童装王国构架搭建初步完成。

沈强认为，未来，渠道将是童装的核心竞争力。与其他童装品牌一样开设专卖店、专柜？沈强认为与其拿别人强项去竞争，不如自己拓展个合适自己的渠道模式。他认为，尽管儿童羽绒服作为尖刀产品，能为客户带来丰厚的利润，但是由于旗下各儿童品牌都有自己独特的风格、标志化的卡通图案，有其羽绒服作为单品，在品类的拓展上空间不大，如果想要保持高速的持续性发展，只经营单一品牌羽绒服或婴童服就无法满足消费者更多的个性需求，也无法应对不同层面的竞争者。因此，结合巴布豆、天线宝宝等代理品牌和贝贝王国、贝贝天地等自有品牌，提出了“多品牌组合儿童主题馆”的模式。

中赛湖州自营店就是一个成功的案例，在合理的租金下、面积下，湖州店组合了贝贝王国等三大自主品牌羽绒服，以及代理品牌，在没有任何广告、宣传、促销的支持下，实现当年盈利，持续翻番的业绩增长。

沈强认为，目前单品牌单店已经很难生存，以客单价高、利润高、竞争对手少的国际知名儿童品牌羽绒服作为突破点，整合国际一线品牌婴童服，以组合店的形式强势推出，让经销商、消费者的选择更加多元化、国际化。据沈强透露，目前的组合终端还不是他的终极目标，他的梦想是创造儿童主题百货，将孩子们的产品通通囊括进他的百货中，真正满足消费者的一站式购物需求。

行业有那么点误区

沈强对于童装的深刻理解来自于15年的童装经营经验。童装企业近年来如雨后春笋般增长，同时也有不少企业并不成功。沈强说，那是因为很多经营者不了解童装，有那么一点点误区。

误区一：童装就要高档、高价。沈强目前刚当上爸爸，对于作为父母的消费心理更为了解。他说，好多童装企业都说价格高卖不出去，那就是定位问题。现在的很多父母都是“70后”、“80后”，对于品质的要求很高，但是童装与成人装的定价当有所区别。成人装的价格是可以没有上限的，比如杰尼亚的西装可以卖到几万，因为他不仅仅是服装，还代表着地位、款式的经典。但是童装不同，尤其是婴儿装是快速消费品，孩子处于快速成长期，婴儿时期快的半个月就不能穿着，因此，婴童装的价格需有上限。经过调查发现，消费者在用作礼物时更愿意选择高档童装，但是礼物只是一小部分消费，真正的大市场是自我使用。贝贝王国基于此种考虑，定位中档。因为，童装首先要做到品质，价格合适，才有可能吸引消费者前来购买。

误区二：要么不开店，要开就开一线城市核心商圈。很多童装品牌打着高档的旗号，要占领一线城市核心商圈。沈强认为这种思想不是最好的做大童装的方式，应该看到三四线城市的巨大潜力。一是由于二三线城市的人口增长率、人均服装消费增长率均高于一线城市。在人均服装消费增长率前15名中，发达城市或省会城市只有4个，贵州排名第一，上海以4.77%排第十二位。第二，城市化进程更晋升了二三线城市的消费力。以上海为例，上海郊区的童装销售增幅明显好于中央贸易区，而中央贸易区的竞争压力越来越大，为了抢占市场，促销力度也越来越大，利润越来越少。第三，童装行业的发展轨迹慢于成人装，虽然很多运动服品牌、女装品牌等已经渠道下沉，但国际高端童装品牌暂时还没有放下身段进入二三线甚至三四线城市。

从消费者角度考虑，购买的便捷性也是童装消费的另一考虑因素。因此，中赛开店的原则是“小城市开大店，大城市开多店”。在大城市，中赛采用高密度布局，以社区店为主；在小城市由于商圈少而集中，就选择开大店以强势占领市场占有率。